png
к ленте

#Подслушано. Работа в тандеме: за и против

Июнь'18

В нашем агентстве за менеджером по продажам закреплено приоритетное направление. Сложные внутренние системы, создание сайтов, продвижение, мобильная разработка. Это не значит, что с клиентом он может говорить только на одну тему. Это значит, что каждый больше разбирается в своем профиле, но проконсультировать может по всем.

Менеджеры работают в тандеме в нескольких случаях:

  1. Большой клиент, с комплексной разработкой.
  2. Много лидов и один специалист не успевает обработать все по своему направлению.
  3. Переподготовка продажника, помощь коллеге в развитии.

Две личности, разные мнения, стратегии, один проект. Чего больше, плюсов или минусов?

Разговор с менеджерами по продажам, которые на постоянной основе или факультативно работают в тандеме, дал следующие результаты.

Плюсы:

  • Разные точки зрения. На стыке возражений о концепции проекта рождается что-то новое. Коллеги рассматривают идеи друг друга критически, выступают в роли клиента, только клиента более подготовленного, понимающего в продукте, технической реализации и бизнесовой. Автор, либо защищаясь, сразу убирает противоречия, шлифует свое предложение, делает его более качественным. Либо отказывается от этой идеи. Но идея не уходит в пустоту, а остается в памяти, как потенциальный риск, возможность на будущее для расширения проекта.
  • Компетенции. Знать все невозможно, а поверхностного знакомства часто недостаточно. Нормально быть гуру в разработке сайтов, а в оптимизации быть еще недостаточно гуру. Каждый понимает и разбирается как, что лучше рассказать о движении проекта, новых услугах по своему направлению.
  • Новые знания. За короткое время в голову переливают опыт и начинается практическое применение знаний, их отработка. Шишки будут все равно, но с гораздо меньшей затратой времени.
  • Сроки подготовки и реагирования. Коллега может решить некоторые вопросы по щелчку, если подобный проект был в его практике. Сориентировать по стоимости, функциям и дальнейшим шагам.
  • Настроения клиента. Один менеджер не всегда их чувствует. Второй продажник — человек того же амплуа, но личность другая. Он может подметить эмоции клиента, вовремя включиться и перевести разговор на более актуальную тему. Возможность подхватить очень важна.
  • Рефлексия. Как двигаться дальше, что достигнуто или нет, какую стратегию выбрать и разработать, на что давить? Строить гипотезы, планы развития с коллегой-продажником удобнее. Оба привыкли к этому (в отличие от технических специалистов). В собственных проектах это неотъемлемая часть работы.
  • Экстренный случай. Проект не остановится, если один заболел, произошло несчастье, форс-мажорная ситуация.
  • Психологическая поддержка. Действительно крупные клиенты не приезжают на встречу по одиночке. Контактных лиц бывает 8-10 человек. Они давят. Продажник не успевает с одного вопроса переключиться на другой, забывает о плане. Второй человек помогает морально, дает ощущение комфорта.
  • Диалог. Клиенту важно разговаривать не с одним представителем подрядчика. Восемь человек не построят диалога с одним. Абсолютно нормальная практика расходиться на группы, обсуждать разные вопросы, а потом сходиться.
  • Статус. Присутствие на встрече не одного менеджера по продажам, а еще лучше менеджера проекта и технического специалиста повышает доверие, уверенность в серьезности агентства.

Минусы:

  • Точки зрения. Сложно прийти к консенсусу. Даже не относительно подготовки, структуры и концепции, а относительно оформления предложения.
  • Ведущий. Встречу должен вести один человек. Иная манера ведения или аргументация у коллеги, который также компетентен — ломает. Либо этот тандем должен быть инь-ян, плохой-хороший полицейский, все в гармонии.
  • Согласования. При тандеме приходится призму видения транслировать на коллегу. Он должен посмотреть, сказать какие моменты нравятся, а какие нет, объяснить почему. Согласование, скорее всего, дольше, но качество презентации повышается.
  • Другие проекты. У коллег они есть. Вытянуть из проекта на консалтинге практически невозможно. Объективно времени может не быть. Это все перетекает в завтра, в болезнь. Расчет на быструю консультацию, помощь в решении, обращается в экстренные поиски решения.
  • Разделение. Продажники в собственных проектах решают одинаковые задачи. Распределить их часто бывает сложно.
  • Цель и мотивация. Нет смысла скрывать, что она материальная — процент. Как его делить? Хорошо, если условия оговорены на берегу. А, если просят просто помочь, проконтролировать? Мотивация сразу не оговаривается. Коллега уверен в своих силах, ему не нужно кураторство, он отнекивается, но задача-то есть и куратор все равно пытается влезть. Проект складывается, как потом делить прибыль? Коллега вроде все сам делал, а ты только советом помогал, но время потратил. Скользкий момент получается.