png
к ленте

#Подслушано. Автоматизация продаж

Март'18

Наше агентство — большой, живой, дышащий организм. Мы трудимся, учимся, отдыхаем, говорим о проблемах и болях. Делимся событиями из жизни и рабочими моментами. Под #Подслушано будут появляться истории повседневной жизни агентства. Победы, открытия, сложности, советы и смех.

В один из дней, менеджеры обсуждали проект по автоматизации длинных продаж. К разговору подключился наш коммерческий директор Максим Щенников ​и рассказал, что ему помогает мониторить ключевые сделки и работу менеджеров:

«Большинство продаж в диджитал долговременные. При длинном цикле помимо традиционных вопросов, связанных со стратегическим планированием продажи, встает вопрос своевременного мониторинга проводимых сделок.

Руководитель отдела продаж сталкивается со многими типовыми трудностями при мониторинге проектов. Одна из ключевых — менеджеры могут необоснованно снижать приоритет неугодных сделок или задач, некорректно эти приоритеты расставлять, упуская какие-либо конъюнктурные аспекты продажи. В такой ситуации важны регламенты работы со сделками. У нас в основе регламента лежит два базисных принципа:

  • Закрытых сделок не существует. Нет сделки «в ожидании» или в другом статусе, который не предполагает действия. Любая сделка должна иметь следующий шаг, конкретную задачу в сводном таск-менеджере сотрудника. Мы долгое время работали на своей, самописной, CRM-системе. Сейчас перешли на Битрикс24, потому что она доросла по функционалу до наших нужд. Плюс Битрикс реализовал удобный интерфейс в обновленных карточках основных сущностей.
  • Сигналы о болевых точках поступают незамедлительно. Здесь помогают «роботы», которые не дают проспать критический момент и отправляют РОПу уведомления. От банальных «не создана задача», «статус сделки давно не менялся», до более сложных многофакторных триггеров. Боль о том, что сделка не продвигается вперед нужными темпами, запускает по нейронам автоматический сигнал руководителю.

Естественно, по всему объему ведомых сделок нереально работать в таком режиме, поэтому мы, помимо прочих фич, внедрили поле «спецконтроль». Только при его активации сделка ставится в приоритетное слежение РОПу по дополнительному алгоритму триггеров.

Таким образом руководитель в курсе действий по важным сделкам, а менеджер всегда четко понимает дальнейшие действия по проекту.

К слову, не раз обсуждали с клиентами, что первичнее — курица или яйцо. Может ли CRM построить систему продаж или система продаж должна выбирать под себя систему. Не устану повторять, что первичны отлаженные бизнес-процессы и культура их ведения, а конкретные инструменты всегда можно подобрать, модифицировать или заменить в зависимости от индивидуальных особенностей и предпочтений. Исключение допустимо разве что для компаний, которые впервые сталкиваются с задачей построения отдела продаж. В данном случае можно отталкиваться от того, что повышает эффективность работы здесь и сейчас. Базовая CRM может стать хорошим подспорьем в дальнейшем оттачивании бизнес-процессов".